一、 pu管重點客戶戰略的必要性

   (1) pu管重點客戶往往是國民經濟的支柱企業，事關國計民生。

   做好 pu管重點客戶的需求，是服務于國民經濟大局的需要，是確保國民經濟持續、快速、健康發展的關鍵。

   (2) pu管重點客戶一般具有較大的需求量、穩定的市場和良好的發展前景，還具有巨大的市場增長潛力。

   他們是行業的龍頭，在同行業中居領導地位，不僅在PU管市場中占有相當高的比例，而且引領著行業的發展。代表著一種趨勢，具有廣泛的影響力和號召力。重點客戶不僅是PU管產量上升的關鍵，更重要的是抓住重點客戶就等于抓住了市場脈搏，掌握了市場發展方向，必然帶動一大批小客戶主動向重點客戶靠攏。強化對重點客戶的服務，實施重點客戶戰略，也就牢牢把握住了未來。數量并不龐大的重點客戶支撐著企業的生存和發展，企業80％的利潤往往是由20％的客戶創造的。所以，實施重點客戶戰略是鞏固和擴大市場的有效手段，也是PU管企業自身生存與發展的需要。

二、重點客戶的鑒別與確定

公司的每個客戶的定單都構成了公司的銷售收入，但是否每一個定單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮每一個定單，并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何來劃分自己的客戶類別，如何分配時間來管理自己的客戶呢？

   意大利經濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也稱“八二開規則”，這個規則表明，事物80%的結果都是因為另外20%的起因。將它應用到客戶管理中表明，公司80%的銷售收入來自于僅占總數20%的客戶，公司80%的利潤來自于僅占總數20%的客戶。通常情況下，按最直觀的做法，是將公司中銷售排名最靠前的承擔了80%銷量的20%的客戶，列為重點客戶，很多的公司都會按照銷售額這個指標來區分客戶的重要性。

   但在事實上往往不能如此簡單，挑選重點客戶有很多的定量和定性的參考指標。并不是你所想象的那么簡單，靠幾個數據就可以確定的。選擇的重點客戶應符合企業當前目標。公司一定要綜合公司戰略、營銷目標、公司的細分市場、競爭對手的客戶現狀等眾多的因素。

三、重點客戶市場營銷策略

重點客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在PU管企業的管理中處于越來越重要的地位，無論大小企業都應該重視重點客戶的管理。畢竟現在市場的競爭激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住企業的重點客戶，企業才能很好的發展。其實重點客戶的管理更是一種投資管理，是企業對未來業務和發展潛力的一種投資，重點客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著PU管企業未來的發展戰略和發展目標。